（1）toB业务销售流程

我们知道toB与toC的业务逻辑有很大不同，具体而言，不同于toC业务的个体冲动型消费决策模式，toB业务的客户购买有复杂的决策流程和决策链，一般包括需求提出者、采购者、高层决策者、使用者等多个不同角色的全流程参与。一个toB项目本身有完善的预算确立、立项（明确项目需求、技术规范、招标规则等）、招标评比与采购执行、项目建设、售后维保等。从行业普遍经验来看，一般toB项目的销售周期（从客户接触到收入确认）平均需要6-9个月。

toB业务销售流程

（2）toB业务财务模型

针对toB业务，有两句经典的话：“争取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍；60%的新客户来自老客户的介绍或影响。”反映到财务模型上看，一个好的toB业务会有至少50%左右的用户复购增购率。在财务模型上非常类似SaaS业务，或者说SaaS是toB业务的极限理想状态（边际成本极低）。

toB业务财务模型 

（3）toB业务成长路径

toB业务成长路径

从产品和市场（客户）两个维度来看，我们认为toB业务一般会经历3个成长阶段：1）企业创业初期，团队能够敏锐发现客户需求，在一个细分领域、凭借一款产品将收入规模做到千万级。2）有能力快速进行产品延展，利用已有老客户，将收入规模做到过亿；开始建立一定规模的销售体系，使其产品能够跨场景跨行业，不断拓展出新的客户，将收入规模做到几个亿；3）开始形成完善科学的研发管理和销售管理体系，能够持续获取客户需求，不断推出新的产品；同时强化组织能力，提升运营效率，将收入规模做到10亿级别。上述每一步都可能存在无法跨越的鸿沟，进而造成投入产出不匹配，甚至影响企业生存。比如销售体系构建的难度在于：1）需求普适性的确认；2）竞争对手的重视3）销售管理能力（销售方法论）等。